Paris, le 19 juin 2007 - Une étude menée conjointement par IBM Global Business Services et Roland Berger Strategy Consultants révèle que les entreprises automobiles qui restructurent leur réseau de distribution peuvent réaliser une croissance des ventes de 12% et une réduction des coûts de 11%. L’étude, intitulée « Automotive Sales Champions »*, s’appuie sur des entretiens avec des constructeurs automobiles (OEMs) et des concessionnaires, qui représentent plus de 80% du marché de l’automobile dans l’Europe de l’Ouest. Des analystes ainsi que des prestataires de services financiers ont aussi été interrogés.

La croissance du secteur est liée aux réseaux de vente et de distribution

D’après cette étude, la seule solution restante pour améliorer la rentabilité de l’industrie automobile réside dans son réseau de vente et de distribution. Aujourd’hui environ 20 à 30% du prix de vente d’une voiture est reversé au service commercial, au marketing et à la distribution en raison de leurs efforts répétés et de la complexité de leur réseau. L’industrie automobile pourra atteindre une croissance des ventes à deux chiffres et procéder à des économies de coûts en élaborant des systèmes de distribution et de vente mieux organisés. Il s’agirait d’y intégrer les réseaux de concessionnaires et d’améliorer la transparence des coûts de ces systèmes.

« Les constructeurs automobile européens ont poussé au quasi maximum leur potentiel de développement, de production et de coopération » déclare Ralf Landmann, Partner du Centre de Compétences Automobile chez Roland Berger Strategy Consultants.
« A l’avenir, les constructeurs se concentreront davantage sur les réseaux de ventes et de distribution car c’est là que réside l’opportunité d’améliorer de manière significative la performance. »

D’importantes faiblesses pèsent actuellement sur les ventes :

Un faible processus d’intégration et des analyses comparatives des coûts (benchmarking) insuffisantes
Un manque de soutien et de contrôle de l’efficacité des initiatives commerciales
Une mentalité qui cloisonne le marché en silos
Un manque de qualités managériales parmi les concessionnaires
Un manque de communication entre les activités tout du long de la chaîne de commercialisation

Plus de 80% des personnes interrogées se sont plaintes d’un manque d'évolution dans les principes de management et de communication.
De plus, 70% d’entre eux déclarent que le soutien nécessaire aux activités commerciales est inadéquat tandis que 57% d’entre eux jugent qu’il leur manque systématiquement une analyse comparative du secteur.

« Nous avons voulu permettre aux professionnels du secteur d’utiliser les entretiens et les résultats de l’étude. C’est pourquoi nous avons développé un ensemble de recommandations spécifiques au secteur automobile, afin qu’ils puissent améliorer leurs profits et leurs ventes », explique Claudia Schmitt-Lühmann, associate partner chez IBM Global Business Services. « Ces recommandations opérationnelles concernent les aspects qualitatifs du réseau de concessionnaires. Ces recommandations ont particulièrement trait aux questions liées à la collaboration et à la qualification de ces derniers ; mais aussi à l’élimination des structures en silos ainsi qu’à la gestion de la relation client entre concessionnaires et consommateurs.
Nous leur suggérons également d’avoir des stratégies de développement des ventes à long terme et durables. Beaucoup de concessionnaires se sont plaints de devoir faire face à des stratégies de court terme qui changent fréquemment », conclut-elle.

* « Les champions des ventes automobiles », étude complète sur demande.

Source : IBM