reduction des couts,voyage,low cost,cheap airfare,cheap flight,transport,energie,telecom,IT reduction,cout,anti,gaspi,cost killer,operatoire,hors production,e.procurement,grappiller,faire des economies,chasse,maitrise,budgetaire,budget,reduction,prix,tarifs,energie,optimisation,maintenance,TCO,Total cost of ownership,Return of investment,ROI,contrat cadre,achat,sauvage,cost cutting,saving,savy,expense,achats,affaires,bonne,promotions,promos
Costkiller centre de coûts
Costkiller services généraux
costkiller - Direction Financière
Charges Sociales Patronales
IMéthodes Analyse Coût
Trésorerie - Recouvrement
Délocalisation Mondialisation
costkiller - DRH
Ressources humaines
Grille Salaire
Salaire métier
Salaire secteur
Salaire profession
Conventions Collectives
Relation client - CRM
ERP
BPM
e-procurement
e-Sourcing
Externalisation
Production
GPAO
GMAO
Management
Supply Chain - Logistique
Gestion de Stock
Dématérialisation

86% de ce qui est appris lors des formations à la vente est oublié dans les trois mois

Bruxelles, le 13 novembre 2006 - '86% des connaissances acquises durant une formation individuelle à la vente sont oubliées endéans les trois mois s'il n'y a pas un rappel spécifique et formel sur ces connaissances. 50% du savoir emmagasiné a déjà disparu dans les cinq semaines.' C'est le constat de Sales Performance International (SPI), sur base d'une enquête qu'elle a menée. Les raisons de cet oubli se situent dans le fait qu'on insiste trop sur l'apprentissage d'aptitudes individuelles et pas assez sur l'approche globale, l'intégration des acquis dans le processus de vente et le coaching efficace des vendeurs. SPI est spécialisée dans l'amélioration systématique des prestations de vente de ses clients.

Si 86% de ce qui est appris lors d'une formation à la vente est oublié, cela signifie concrètement que sur les 4 milliards de dollars consacrés durant l'année 2005 aux formations de vendeurs en Europe, 3,4 milliards de dollars ont été dépensés en perte relative. En 2006, l'investissement global dans les formations des équipes de vente aurait augmenté de 12%. En pratique, à peine 0,8 milliard de dollars est rentabilisé. Voici un fameux bémol au retour sur investissement. Mais qu'est-ce qui ne va pas dans nos formations à la vente ?

Steven Vantongelen, Managing Partner de SPI - Southern Europe, explique: "Beaucoup de formations à la vente ne sont pas données dans le contexte réel de la vente. Les vendeurs n'en retirent que quelques petits éléments. A peine 1 sur 10 utilise et place les bons messages de manière correcte et efficace après la formation. On ne compte une adoption de 75% ou plus que chez 30% des entreprises à peine. Le plus souvent, l'employeur lui-même ne surveille pas cette adoption. Et il n'y a pas de communication globale. Le sales management n'est souvent pas impliqué / ne s'implique pas dans le choix de l'approche et du formateur ou ne se sent pas impliqué. Il en résulte qu'il y a trop peu ou même aucun suivi et que tout le monde à perdu son temps et son argent."

Alors comment faire? Steven Vantongelen poursuit: "La formation doit être envisagée de manière structurelle. Elle doit s'inscrire dans le processus de vente. Le sales management doit également suivre la formation et même suivre un programme adapté afin de pouvoir ensuite coacher les vendeurs au quotidien! Aujourd'hui, moins de 50% des vendeurs atteignent leur quota. Si on s'y prend bien, ce chiffre monte à 60% au moins." Avant de conclure un partenariat stratégique avec eux, Steven Vantongelen a découvert SPI en tant que sales director au sein de l'entreprise ICT qui l'employait: "Je les ai tous vus passer", se rappelle-t-il. "Nous surnommions les formations que nous devions suivre les 'flavour of the month'. Chacun avait ses propres trucs, mais aucune approche fondamentalement nouvelle. Jusqu'au jour où j'ai croisé la route de SPI. A partir de là et dès que notre entreprise était mise sur pied, l'alliance à SPI était évidente." Aujourd'hui,

SPI - Southern Europe est responsable d'une grande partie du marché européen de SPI.À propos de SPI International Sales Performance International (SPI) est une multinationale spécialisée dans l'amélioration des performances de vente. Sa mission est d'aider les entreprisesà générer une croissance mesurable et durable de leur chiffre d'affaires et à améliorer leurs
performances opérationnelles en termes de vente. Elle figure parmi les chefs de file du marché quand il s'agit d'aider les entreprises à évoluer de la vente de simples produitsà la commercialisation et la vente de solutions à haute valeur ajoutée. L'un des chevaux de bataille de l'entreprise consiste également à mieux harmoniser la vente et le marketing.

L'entreprise est essentiellement active dans sept secteurs : technologie, télécom, production, services professionnels, services financiers, produits médicaux, ainsi que distribution. Parmi ses clients, citons Microsoft, Heineken, Hitachi Data Systems Manpower, IBM, WIX et Verizon.

Source : SPI - Southern Europe - Pour en savoir plus : www.spisales.com ou +32 2 252 50 04.

 

Dictionnaire & Définitions   3 A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z
Costkiller.net - portail réduction des coûts 2012 - 2013 - Coskiller.net - all rights reserved

Costkiller.net   B2B cost saving and costs cutting portal costkiller copyright